De danske B2B-virksomheder tøver i høj grad med for alvor at engageresig i den digitale verden. Når marketingbudgettet skal overvejes, er det oftest de enormt dyre messer, konferencer og artikler i industrimagasiner, der vinder kampen om pengene. Det er på trods af, at undersøgelser viser, at hele 61% af B2B-transaktioner starter online (Accenture).

”Jamen, vi er da allerede aktive på LinkedIn?”

Det er den uden tvivl mest gængse kommentar, som man hører fra B2B-virksomheder, når de bliver spurgt ind til deres digitale markedsføring – og det er da uden tvivl også helt korrekt. Men en B2B-virksomhed uden nogle former for annonceaktivitet eller videre plan for at ramme målgruppen vil alt andet lige altid fungere mere som et internt nyhedsmedie end en platform bygget til at skabe salg og leads.

LinkedIn i sig selv er et fantastisk medie til at skabe professionelle relationer og opretholde kontakt til en større kundebasis. Men når virksomhedens følgere består af 95% ansatte, eksansatte, familie og venner, så går gassen lidt af ballonen.

De relevante kanaler

”Er det så kun LinkedIn, der er relevant for min virksomhed?” Nej, slet ikke. Fordelen ved LinkedIn er selvfølgelig det professionelle miljø, da det er her, B2B-kunderne forventer at blive fundet af relevante B2B-annoncer.

Men bare fordi LinkedIn er et professionelt miljø, betyder det ikke, at mindre seriøse sociale medier ikke er relevante. Chancen for at jeres B2B-beslutningstagere befinder sig på enten Facebook, Instagram eller Twitter, er enormt stor. Det er de færreste danskere, som udelukkende kun holder sig til LinkedIn. Se f.eks. på større virksomheder som General Electric, som har markedsført sig på utraditionelle B2B-medier som Twitter, Pinterest og Snapchat. En marketingstrategi som GE har udført til perfektion. ***

Fordelene ved annoncering på sociale medier

En duel mellem klassisk B2B-marketing som industrielle artikler og messer kontra nyere former for digital markedsføring som SoMe-annoncer og SEO er næsten umulig at afgøre. Værdien ved face-to-face samtaler med kunder er uden tvivl en uvurderlig parameter, når det hele skal gøres op.

Muligheden for ekstrem præcis målretning af annoncer er dog et utroligt skarpt middel, som på ingen måde bør undervurderes. Skal din virksomhed eksempelvis markedsføre sikkerhedsfremmende produktionsudstyr til kulindustrien, så kan der oprettes kampagner målrettet mod samtlige jobtitler med produktion og sikkerhed inden for lige præcis kulindustrien. Skal din virksomhed markedsføre luftfugtighedsmålere til mejeriindustrien, kan der oprettes annoncer til driftsledere og kvalitetsansvarlige i hele mejeriindustrien.

Der er altså tale om et værktøj, det tillader dig at målrette annoncer direkte til de mest udspecificerede og relevante personer. Dette er vel at mærke noget, som kan gøres til en brøkdel af prisen på traditionel B2B-marketing. En målgruppe du ville betale 100.000 kr. for at ramme via et industrielt magasin, ville du potentielt kun betale 15.000 kr. for at ramme med målrettet SoMe-annoncering.

En anderledes kunderejse

Kunderejsen for annoncering på sociale medier kontra klassisk B2B-marketing er selvfølgelig oftest drastisk anderledes. Indledningen af en konstruktiv samtale foregår næsten på omvendt vis, hvis man sammenligner med messer og konferencer.

Det betyder altså også, at det er nødvendigt at være omstillingsparat, når det kommer til salgsprocessen.